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〔分享〕〔羅胖〕產品《千萬不要以為自己是一個賣蛋糕的》

<羅輯思維語音 - 產品>

有一位朋友問我,說你每次說這六十秒語音的時候,為什麼把語速搞的那麼快啊?還有羅輯思維的視頻也是,語速太快了顯得不從容啊。其實我也知道,語速太快確實不符合口語作品的審美標準啊,為什麼還要快呢?是因為我們對產品的理解不同嘛。很多人都說羅輯思維是自媒體,但是我們自己不這樣看,我從來也不說新聞,怎麼是媒體呢。我認為自己是移動互聯網時代的一個知識服務商,這個定位清楚了衡量產品質量的標準才會清楚啊。既然是知識服務,那就要在最短的時間內提供最大的信息量和知識量,這樣才能幫助用戶省時間呀,所以語速就得快啊。在移動互聯網時代,用戶是一切商業的出發點,只有在用戶的使用場景裡,你才能找到優化產品的準確方向。
往下給你看一篇我近期看到的非常精彩的文章。



千萬不要以為自己是一個賣蛋糕的
溫言


前兩天公司年會,要找一個餐點供應商。先後來了三家供應商前來洽談:

第一家是專做下午茶的,給我們看了許多點心酒水的照片,從色澤到造型都很美妙。

第二家是自己創業的小姑娘,給我們看了她綠色環保無添加的食品原料,她親自烘焙的成品,最後說她除了提供茶點外,還能提供場地佈​​置,然後給我們看了她為婚禮現場做的佈置和裝飾。

第三家是一個餐飲類互聯網公司,食品沒有第一家那麼美妙,但也還不錯;材料沒有第二個小姑娘那麼環保,但肯定安全;另外也能提供場地佈​​置。

初次見面後,第一家就出局了,因為他們明確地說,做不了場地佈置,而對於一個公司內部年會而言,佈置很重要。

從細節的精緻程度來看,第二家無疑最棒。但是這個小姑娘有兩點欠缺:因為沒有註冊公司,所以無法提供發票;因為只有兩個合夥人,所以無法提供酒水代購。

而第三家呢,其實有些細節規劃得不是很圓滿,但它的名氣還算​​過硬,口碑還好,更重要的是,它可以提供正規發票,也可以提供酒水。

這下我們糾結了。從內心而言,我們都被創業的小姑娘打動了,非常希望能給她一個機會。於是我們再次和她溝通了一次,希望她能找身邊開公司的朋友幫她解決正規發票問題。但是她找了一圈後,告訴我們沒有朋友能解決這個問題。

而第三家公司,特意派了客戶經理再次上門,丈量了場地,並且告訴我們,他們不但能代購酒水,還願意免費提供兩百個香檳杯,擺成瀑布陣,以便酒會上老闆發言後,開香檳給大家慶祝。幾乎就是因為這個香檳瀑布的方案,我們敲定了這家供應商。

後來年會進行得非常順利,幾乎所有參加年會的同事,包括大老闆都拍照片、發微博,網上贊聲一片。大老闆隨口說,以後類似的活動都還要找這家,“做得非常好”。緊接著,公司的下午茶也外包給了這家公司——一個好的開始,為他們贏得了一年源源不斷的訂單。

所以,如果你是一個賣蛋糕的,你千萬不要以為自己是一個賣蛋糕的。

你不是在提供單一的產品,你還需要提供相應的服務。只不過開始的時候,你需要免費提供你的服務,而等你壯大以後,你可以把它打包成產品的一部分,然後把服務的價格算進去。

如果你看到這裡,以為提供產品+服務就能成功,那你就又錯了。

這個世界贏得買賣的真諦是:你賣給客戶的不能僅僅是商品,也不能僅僅是服務,甚至不能是簡單的產品+服務。需要你賣給客戶的,其實是“解決方案”!

從產品+服務的角度來看,小姑娘已經做到極致了:她作為一個烘焙小作坊,能做那麼美妙的點心,還能提供那麼創意美妙的場地佈置。但從提供解決方案的角度看,她沒能解決我們的問題:不提供發票,難道要我們自己湊發票?不提供酒水,難道我們發動員工買和搬?

賣解決方案,還隱藏著第二個深意——從客戶角度,思考“使用場景”。第三家供應商弄清楚了我們年會的形式、內容,他們考慮到了老闆發言這一重要環節,提出了香檳瀑布的點子。他們不但從食品、服務、財務方面提供了解決方案,而且還為策劃年會的團隊昇華了解決方案,讓老闆出乎意料的滿意。

所以,你並不是賣你已經有的,而是先設身處地地思考對方的使用場景,以及他會需要的,然後把他所需要的打包賣給對方。

人們害怕麻煩,所以願意溢價購買一個一攬子的解決方案。

如果你是一個自己產出產品的自由職業者,你總會發現在前進的路上有那麼一個瓶頸,在這個瓶頸期,你會困惑下一步該怎麼走:是擴充品類,還是提高質量?是每個產品附加服務,還是投入成本做營銷?這時,你需要考慮的是,怎樣更好地提供解決方案。

比如你是個開網上童書店的。別人賣童書,懶點的什麼都不寫,勤快的則去豆瓣和噹噹上複製粘貼;而你還會更多一些描述,適合多大的孩子,怎麼個有趣,以及這本書能帶給孩子的價值;你還有個微信號,發點育兒感悟,和買童書的家長們互相吐槽推薦。

你做的這些不能簡單概括為產品+服務,因為你解決了一個問題:父母在孩子成長的某個階段,總需要為他挑選出合適的書籍。你提供了父母們需要的信息,又通過微信平台向他們提供了交流的平台和渠道。

解決方案比單純的產品+服務更為複雜。它是產品+服務+情感+營銷+一切環節因素的綜合體。

你賣的是平面設計圖嗎?不,你賣的是如何讓顧客們一看就想購買的解決方案。

你賣的是廣告文案嗎?不,你賣的是讓約你稿子的人可以順利完成工作並且不會惹老闆或甲方不高興的解決方案。

你賣的是美國奶粉嗎?不,你賣的是媽媽讓孩子吃上健康安全有益的食品、並且確保不是假貨的解決方案。

最近我們又聯繫了一次小姑娘,想從她那裡訂生日蛋糕,然後發現,兩個多月過去了,她仍然沒有發票,所以我們無法從她那裡買蛋糕。

我內心深處覺得非常惋惜,因為如果你是一個賣蛋糕的,你千萬不能以為自己是一個賣蛋糕的。

本文由羅友李倩推薦。由作者溫言授權羅輯思維發布,微信公眾號wenyanhello。

羅胖曰:
1.商業形態演化的最後目的是什麼?
是為個體的人提供一切問題的解決方案。
2.創業者的機會在哪裡?
現在解決方案給用戶帶來的“痛點”。
3.人需要的解決方案是有限的嗎?
不會。因為人性的層次無比豐富。

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